Social Selling, les limites de l’automatisation
‘‘ Vous ne le feriez pas dans la vraie vie ? Alors ne le faites pas sur Linkedin ! ’’
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Comment m’assurer que mon Pipe est réel ?
Chaque dirigeant rêve de prévisions commerciales fiables, pour informer ses actionnaires et prendre des décisions sur des bases précises et solides.
Mais la réalité est toute autre : une opportunité à 30% d’avancement est pourtant annulée le lendemain, une affaire n’est rentrée que si elle est gagnée.. Entre les optimistes impénitents et les plus que prudents, comment réconcilier déclaratif et réalité des prévisions de vente ?
C’est simple : appuyez vous sur les déclaratifs des clients, pas ceux des commerciaux…
Comment sécuriser le closing des affaires ?
En vrai, il s’agit d’aligner vos processus de vente sur les processus d’achat de vos clients.
Fini les « je pense que », « il m’avait dit que » « oups, mon interlocuteur est parti » : chaque étape d’une affaire correspond à niveau d’engagement de l’organisation et non pas d’un individu prospecté.
Par exemple, si votre prospect vous ouvre les portes des autres acteurs du projet, alors la probabilité de closing passe à 20%…
Histoire anonyme mais vraie
L’investisseur de cet éditeur souhaitait une présentation des prévisions commerciales lors du prochain board.
Le PDG demande à son directeur commercial d’actualiser le Pipe de 40 millions € avant cette présentation.
Trois réunions musclées plus tard, le pipe est tombé à 10M€.
Pourtant, Le jour du board, une opportunité de 1M€ est annoncée comme quasi signée. Hélas, le lendemain, le commercial, piteux, annonce que le client vient de renoncer à son projet…
Vos managers suivent un processus de vente normé et documenté. Ils savent comment et quand agir, pour coacher les commerciaux, sauver une affaire ou la disqualifier avant qu’il ne soit trop tard. Et vous, vous disposez enfin d’un pipe fiable !
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